עוד שהייתה רי-ווק (Rewalk) חברה מאוד צעירה, השוק המקומי דיבר עליה אחרת. אמנם כל חברות המכשור הרפואי הן חשובות, חלקן מצילות חיים, אבל את הברק בעיניים של המשקיעים ברי-ווק, וגם של המשקיפים מן הצד, היה קשה לראות במקומות אחרים. הרעיון שמשותקי גפיים המרותקים לכיסא גלגלים יוכלו פשוט לקום ולהתהלך כמעט כמו בריאים, שבה את הדמיון.
“אולי חוסר הציניות נובע מכך שהלקוחות של החברה הזו הם המטופלים, ולא הרופא או בית החולים”, אומר ג’ף דייקן, יו”ר החברה ושותף בקרן ויטהלייף, שהייתה בין המשקיעות הראשונות בחברה. “אנחנו מכירים כאן את המשתמשים. זה לא ניסוי קליני שבו אתה מנפק גלולה לחולה מספר 251”.
המכשיר של רי-ווק הוא מעין שלד חיצוני של רובוט שתופס את הרגליים של המשותק ולמעשה “מוליך” אותן. בשילוב תמיכה של קביים, ניתן ללכת עם המכשיר אפילו כמה שעות רצוף. לפתע, משותקי גפיים רואים שוב את העולם בגובה העיניים, מגיעים לחפצים על מדפים גבוהים, מתניידים עם הרבה פחות צורך בעזרה, שלא לדבר על כך שהם פעילים פיזית ביומיום, על כל היתרונות הבריאותיים שבכך.
ואולי חוסר הציניות נובע מכך שהממציא של הטכנולוגיה, ד”ר עמית גופר, והרוח החיה מאחורי החברה, גם הוא משותק גפיים, והוא המציא את המוצר אחרי שנפצע, מתוך הבנה עמוקה של הצורך. הוא ידע מראש שהדור הראשון של המכשיר לא יתאים לו, משום שידיו גם הן משותקות חלקית. כך, שגופר עצמו עדיין נעזר בכיסא הגלגלים – שכל מאמציו בחברה נועדו לייתר אותו.
“אני מקווה שיום אחד נפתח את המכשיר גם עבור המצב שלי”, אומר גופר, “אבל ביום יום, זה דווקא חשוב מאוד לא לערבב. אני חושב כל היום על הפיתוח של המכשיר, על השוק, על התמיכה, ולא על עצמי ועל הצרכים שלי. אני עושה זאת במחשבה על המשתמשים האחרים, ואפילו קודם כל – בבני משפחותיהם”.
“לטפל באדם עם נכות או מחלה כרונית זה עול, שאני לא רוצה לומר שהוא קשה יותר מן השיתוק עצמו, אבל זה עול אדיר”, מסביר ד”ר גופר. “בני המשפחה של המשתמשים שלנו, ה’רי-ווקרים’, מודים לי בעוצמת רגש שהמשתמשים עצמם אולי לא יכולים להרשות לעצמם”.
זה כל מה שיש לעולם להציע?
המחשבה על רי-ווק נבעה אצל גופר מן המקום האישי, כאמור. הוא נפצע ב-1997 אחרי שכבר יזם מספר חברות, ובאותה העת הוביל את חברת ההדמיה אודין, שפיתחה מכשיר MRI ייעודי להדמיית המוח (אודין נמכרה למדטרוניק וממשיכה לפעול מפארק ההייטק של יקנעם – שכנה לבניין של רי-ווק). “אחרי תשעה חודשים יצאתי מהשיקום, שהוא תהליך קשה מאוד, ולא הייתה לי מוטיבציה לחזור לאודין במשרה מלאה. הכל שם כבר עלה על מסלול תקין, והרגשתי שכל עצה שהם יצטרכו ממני, הם יוכלו לקבל גם אם אשמש כיועץ חיצוני”.
היו עוד כמה סיבות שבגללן החזרה הייתה פחות רלוונטית. “כשיצאתי מהשיקום, הרגשתי שאני חי בתוך ענן. לא הייתי עצמי מבחינה קוגניטיבית, עד שהפסקתי על דעת עצמי את כל התרופות שלקחתי, לא מתוך החלטה מודעת ומושכלת, אלא פשוט לא יכולתי לסבול את המצב הזה יותר. למשל, יש תרופות שאמורות להפסיק את התכווצויות השרירים באיברים המשותקים (spasm), אבל אחר כך גיליתי שהספאזמים הם דווקא טובים לשימור השריר. אם אני נוהג, אני אמנם צריך לעצור ולתת לשריר לנוח קצת, אבל בסך הכל אני חי עם זה בשלום, והמוח הרבה יותר צלול”.
אחרי שיצא מענן התרופות (והתמודד עם הכאב והתופעות הנוספות שהתרופות הללו אמורות למנוע), ותוך כדי שהוא נאבק על המשך השיקום בבית, חשב גופר גם על סוגיית כיסא הגלגלים. “יש לי בבית צילום של כד סיני עתיק מ-500 לפני הספירה, שעליו ציור של אדם בכיסא גלגלים – זה כל מה שיש לעולם להציע לאנשים במצבי?”.
באותו זמן גופר גם החל ללמוד גם על חייהם החברתיים של יושבי כיסאות הגלגלים. “אנשים חושבים שאם אתה בכיסא, אולי אתה גם קצת בעייתי מבחינה שכלית. אני מגיע למסעדה, אנשים שואלים את אשתי ‘מה הוא יאכל’. אני הולך למכס לשחרר חבילה של ציוד עבור העסק, והפקיד הנחמד בחלון מדבר על זה עם המטפל שלי, למרות שהוא בכלל לא מדבר עברית. אני אומר ‘אני! אני הזמנתי את החבילה!’ והאיש בחלון למעלה בכלל לא שם לב. בכנסים, אחרי שאני מרצה, כולם עומדים במעגלים קטנים.
כשמגיע אדם עומד, הם מפנים אוטומטית מקום. אצלי, צריך לחכות שהם ישימו לב שאני שם. אתה אוטומטית לא ממש חלק מהחברה. היום המצב שלי טוב יותר כי אני נתקל בעיקר באנשים שיודעים מי אני פחות או יותר, אז הם מתייחסים למעשים שלי ולא לכיסא, אבל מה עם האחרים?”.
“יש הרבה דברים משפילים בישיבה על כיסא גלגלים”, מספר גופר, “צריך לא לקחת ללב. הייתה לנו משתמשת שפגשה את אובמה, וסיפרה לו שמאז הפציעה בכל התקופה שהיא בכיסא, אנשים לא נותנים לה חיבוק. הוא הבין את הרמז, וכשהיא קמה עם המכשיר, הוא חיבק אותה. כשהבנות שלי רוצות לחבק אותי, הן באות מאחורה ושמות את הראש שלהן על הכתף שלי”.
יו”ר החברה דייקן מספר על המפגש עם גופר. “עמית סיפר לי שכאשר אתה עובר תאונה, ומתעורר ומבין את מצבך, המסר המיידי שאתה מקבל מכל סביבת השיקום היא שאתה לא תלך יותר. אין תקווה, אל תחפש טיפולים ניסיוניים בצד השני השל העולם. לא. הנה הכיסא והוא החבר הכי טוב שלך מעכשיו”.
שוק של 13 מיליארד דולר
גופר יצא לבנות את המכשיר של רי-ווק כשהוא חמוש בהבנה מעמיקה של הצורך, בידע בתחום המכשור הרפואי, בניסיון שלו כיזם ובקשרים רבים, אבל ללא צוות או הון. “זו הייתה אופרציית גראז’ במובן הכי מילולי”, הוא אומר. “בניתי את המכשיר בעזרת קבלני משנה, עם תמיכה מהרבה אנשים, וביניהם שני חברים טובים – ראש תחום הרובוטיקה הרפואית בטכניון פרופ’ משה שהם (שהוא גם היזם של חברת הרובוטיקה הנאסד”קית מזור) וד”ר שמואל ג’רסי מרפאל.
“המשימה הראשונית הייתה לבדוק היתכנות של הרעיון הבסיסי – האם אפשר ליצור מכשיר שכאשר האדם נוטה קדימה ושולח יד עם קב, המערכת תזהה זאת באמצעות חיישנים ותושיט עבורו גם את הרגל קדימה”. זה אכן עבד, וזהו עדיין הפטנט העיקרי שעליו מבוססת הטכנולוגיה של רי-ווק. מאוחר יותר היו אתגרים רבים נוספים – כיצד למנוע נפילות, להפוך את המכשיר לקל מספיק לסחיבה בעת הליכה, להפוך אותו ל’סקסי’ ולא מאסיבי על גבי הגוף, לאפשר עמידה נינוחה והרמת יד עם הקב בעת מנוחה ולאפשר הליכה בלי מאמץ רב מדי, שעלול לשחוק את הגוף של המטופל באופן לא בריא.
המימון הראשוני היה של קרן תנופה של המדען הראשי, המעניקה תמיכה של כמה עשרות אלפי דולרים ליזמים בתחילת דרכם. בהמשך נכנס הפרויקט לחממת הטכניון, שנוהלה אז על ידי זוהר גנדלר (היום מנכ”ל ביטא או2). “אני מקווה שלא תכעסו שאני אומר שהתמיכה של המדינה הייתה נהדרת לאורך כל הדרך, ושמאוד נהניתי מהעבודה עם משרד המדען הראשי ועם קרן BIRD לשת”פ ישראלי-אמריקאי. כזה אני, מרוצה ממה שנותנת המדינה. אפילו מביטוח לאומי אני מרוצה! הכרתי שם אנשים שנותנים עצות טובות ועובדים עם ולא נגד המבוטח”, אומר גופר.
בתמיכת החממה והמדען הראשי, האבטיפוס הראשוני המיועד לבדיקת ההיתכנות לרעיון הטכנולוגי, היה מוכן. “שלושה נסיינים ראשונים הלכו עם המכשיר אצלי בבית. הראשון היה בחור בשם שבתאי ניצלון. כשהוא הלך, אני הייתי מרוכז כולי במוצר וברגליים שלו, לראות שהוא לא נוטה באופן מסוכן ושאם הוא נוטה, יש מי שבא מיד לעזרתו. כך שלא ראיתי את פניו. רק אחר כך אמרו לי שהעיניים שלו היו אדומות”.
אחרי החממה, קיבלה החברה השקעת סיד משתיים מתוך ארבע הקרנות שהפעילו את חממת הטכניון, ויטהלייף ופרוסיד. יו”ר רי-ווק היום, דייקן, נזכר: “באותה תקופה אף קרן בארץ ואפילו בעולם לא עסקה בתחום השיקום. הוא היה תחום יותר שמרני, יותר לואו-טק. הסיכון שלקחנו לא היה רק שלנו, אלא גם של עמית. אמרנו לו שיכול להיות שנגלה שבעצם אין למוצר שוק בגודל שמצדיק השקעה של קרן הון סיכון, ולא נוכל לבצע השקעת המשך, ואז כולם ישאלו אותך ‘למה משקיעי הסיד לא ממשיכים'”.
שני הצדדים לקחו את הסיכון בכל זאת, ובתקופה זו ויטהלייף בחנה את השוק וגילתה שמספר משותקי הרגליים בעקבות פגיעת עמוד שדרה הוא 273 אלף בארה”ב בלבד, מהם 87% גרים מחוץ למוסדות. הסיבוכים הרפואיים שמהם הם סובלים, בין היתר מחוסר תנועה, עולים כ-500 אלף דולר בשנה הראשונה אחרי הפציעה בממוצע. כתוצאה מכך הגדירו את השוק בכ-13.3 מיליארד דולר. “הבנו גם שהגיל הממוצע לתאונה כזו, לעומת שבץ למשל, הוא 30. זה חשוב משום שמדובר במוצר היי-טק. המשתמשים צריכים להיות כאלה שיוכלו ללמוד להשתמש בו”.
גופר: “עוד לפני כן גם אני עשיתי בדיקת שוק, והתוצאה נראתה לי טובה מכדי להיות אמיתית, אבל יש לי חברים שהם אנשי שיווק מצוינים, אז סמכתי על ניתוח השוק שלהם. ידעתי שאני חייב לבדוק את השוק לפני הכל, ושאם אין שם כסף אין טעם בכלל לצאת לדרך”.
בנוסף, גילתה ויטהלייף שישנן חברות שמוכרות ציוד שיקום במיליארדי דולרים, אפילו שרוב המוצרים שלהן היו אז מתחום הלואו-טק, כמו אוטו בק הגרמנית ואוסור האיסלנדית. “אמרנו לעצמנו שאם בלואו-טק אפשר לעשות כסף מתחום השיקום, בהיי-טק בטח אפשר יהיה”. היום יש כבר עשרות חברות היי-טק בתחום.
דיקן: “אחד השינויים העיקריים שעשינו לאורך הדרך היה לעבור ממחשבה על מרכז השיקום כמקום שבו רק עושים ניסויים קליניים, למחשבה עליו כמוקד העיקרי לתחילת השימוש במוצר, להכשרה ולשיווק”.
החברה המשיכה בפיתוח וצרפה משקיעים נוספים, כמו IHCV ופונטיפקס וגם את קבוצת מימון ההמונים ourcrowd באחד מתהליכי מימון ההמונים הראשונים אי פעם. לפני כשנה הצטרפה גם משקיעה נוספת – חברת יוסקווה היפנית. “הם חברת ענק בתחום הרובוטיקה, שקיבלה החלטה להיכנס לתחום הרובוטיקה לתעשייה”.
ב-2010 קיבל המוצר אישור CE, ב-2011 קיבל אישור שיווק למרכזי שיקום בבתי חולים וביולי 2014 קיבל אישור FDA לשימוש אישי.
המטרה: לגייס את חברות ביטוח הבריאות
השלב הבא בחייה של רי-ווק היה השיווק, שגם היה השלב היקר ביותר. החברה ביקשה להגיע אל המשותקים ולשכנע אותם להוציא 70 אלף דולר עבור המוצר. אמנם יש כיסאות גלגלים שנמכרים בסכומים כאלה, אולם מדובר במוצר שככל הנראה יתווסף לכיסא, ולא יחליף אותו, כי בכל זאת ההליכה על המוצר מהווה מאמץ.
לשם בניית מערך ההפצה וההכשרה של המוצר, בוצע הגיוס בבורסה. רי-ווק גייסה 36 מיליון דולר לפי שווי של 134 מיליון דולר אחרי הכסף. היום היא כבר שווה 295 מיליון דולר, אחת התשואות היפות של הנפקות בבורסה השנה, כאשר רוב החברות הישראליות שהנפיקו נסחרות בתשואה שלילית. יצוין, כי התשואה היפה הגיעה אל מול שווי בהנפקה שנחשב יחסית נמוך, ככל הנראה משום שמשקיעים מוסדיים, שהם אלה שמכניסים את רוב הכסף בהנפקות, פחות ידעו איך לאכול את הסיפור של החברה ואולי רצו לראות יותר ביצועים מבחינת מכירות לפני שיתחייבו, ואילו משקיעי הריטייל, שקונים בבורסה, התלהבו ממנו יותר.
– האם העלות של 70 אלף דולר למכשיר לא מצמצמת משמעותית את השוק שלכם?
דייקן: “עם תמחור כזה, מספיק שאלף אנשים ירכשו את המוצר כדי שהשוק יתחיל להיות מעניין, וכמובן שאנחנו מצפים להרבה יותר. המטרה היא להשיג שיפוי ביטוחי, כלומר שחברות הביטוח ירכשו את המוצר עבור המטופלים שלהן. אנחנו יוצאים בניסוי קליני כדי להראות שהעובדה שאנשים מתהלכים, עוזרת להם מאוד במניעת אשפוזים מסיבות של דלקות בדרכי השתן, שהן הרוצח מספר אחד של משותקי עמוד שדרה, פצעי לחץ, הפרעות קרדיולוגיות והפרעות נשימה”. כל אלה מוקלים על ידי התנוחה הזקופה וההליכה, הוא אומר. “ראינו שאם מפסיקים את שימוש, כל הבעיות חוזרות. זה מאוד חשוב לביזנס קייס שלנו”.
– ישנן טענות שבסופו של דבר, נוח ומהיר יותר להתנייד על כיסא, ולכן מטופלים לא יתמידו בשימוש במכשיר.
גופר: “זה יותר מאמץ מכיסא ממונע, פחות מכיסא ידני. אם מישהו מתאמץ מאוד, זה אומר שהוא עוד לא הבין איך עושים את זה ממש, והוא יכול לקבל הכשרה נוספת. כיסא ממונע מהיר הוא מעולה אם אתה בשדה תעופה ומאוד מאחר לטיסה, אבל היום רובנו נוסעים במהירות נמוכה משמעותית מהמהירות המקסימלית של המכשיר”.
דייקן: “השימוש שונה בין בני אדם. גם מי שישתמש רק כמה שעות בכל כמה ימים, ייהנה מיתרונות בריאותיים”.
גופר מציין כי גם היום, בצוות של כ-39 עובדים, המחויבות של עובדי רי-ווק היא מעל ומעבר, כנראה בגלל סוג המוצר. “אנחנו מאוד קרובים למשתמשים שלנו ולמשפחותיהם, וכשיש להם הערות על המוצר אנחנו מרגישים מאוד מחויבים לשפר אותו. לקראת הגשת ה-FDA וההנפקה, אנשים עבדו עד 2 בלילה, כמובן בלי שביקשנו מהם כי לא ניתן לבקש דבר כזה, אבל הם באו. יש לי תמונה שבה אחת המתכנתות שלנו צולמה בשעה 10 בלילה, כשיד אחת שלה מקלידה והשנייה מכוסה בסדין – מיניקה. לא הייתי חולם לבקש זאת ממנה, אבל היא עשתה. היא הייתה פה גם פעם בשבוע בחופשת הלידה”.
– יש לכם גם מתחרים.
“נכון. כמה ניסיונות עבר לפתח מוצר כזה נכשלו, אך הראו כי עוד אנשים חוץ מאיתנו חושבים שזה שוק מעניין. היום יש עוד חברה בשם EKSO שצפויה להגיע לשוק כשנה אחרינו. זה שהם חברה אמריקאית עם נגישות למימון וקשרים אמריקאים, לא מפחיד אותנו, אבל זו בהחלט אחת הסיבות שביצענו הנפקה”. יצוין כי רי-ווק מאוד ידועה ומיוחצ”נת בארה”ב, בעיקר על רקע פטריוטי של תמיכה בחיילים שנפצעו במלחמות. נציגיה אף נפגשו עם הנשיא ברק אובמה. אחד מסניפי ה-VA, קופת החולים האמריקאית לחיילים וחיילים לשעבר, כבר הודיע כי יממן את המוצר למנוייו. יש 42 אלף חיילים משותקים חברים ב-VA. “קשה להאמין כי תהיה אפליה בין אזורים כאשר רק חלק מהחיילים יהיו זכאים למוצר”, אומר דייקן.
“אחד הדברים החשובים לחברה בשלב שלנו הוא הייצור המסחרי. חברות סטארט-אפ לפעמים נתפסות במצב שיש הזמנה גדולה ואין איך לספק אותה. אנחנו העברנו את הייצור לחברת סנמינה במעלות, שמתמחה במוצרים עם אישור FDA, וטוב שעשינו את זה מוקדם. אנחנו רוצים שרי-ווק עצמה תתמקד בחדשנות ובפיתוח”.
– ומה בעתיד?
גופר: “שיפורים במוצר הקיים ופיתוח המוצר למשותקים בארבע גפיים, והגדלה של השוק, נניח גם למי שהולך עם הליכון או קביים, ולמי שהשיתוק שלו נובע משבץ או ממחלה ניוונית כמו טרשת נפוצה או פרקינסון”.
– אבל עוד לפני כן, עדיין בתחום התאונות, גופר חושב בגדול: “החזון שלי הוא שאחרי תאונה אדם יוכל לבחור – כיסא, או לוותר לגמרי על הכיסא, ולהתחיל מיד ללכת”.
“אחרי 20 שנה חזרתי ללכת והעולם חזר להיות נורמלי”
ראדי כיוף, צנחן ממוצא דרוזי, נפצע בהיתקלות עם חיזבאללה בלבנון ב-1988, והשתמש בכיסא גלגלים במשך כמעט 20 שנה, עד שפגש את גופר והחל לעבוד ברי-ווק. ב-2013 הוא כבר השתתף במקצה במרתון תל אביב, והלך 10 קילומטר כשהוא מלווה בכל צוות העובדים של רי-ווק, בני משפחותיהם, משפחתו וחבריו.
“אנחנו המשותקים לא מוותרים על ההליכה גם אחרי שנים בכיסא גלגלים”, מספר כיוף. “אנחנו הולכים בחלומות שלנו, אנחנו זוכרים את התחושה של ללכת. לא נולדנו משותקים”.
“אחרי 20 שנה, אני מרגיש ממש כאילו חזרתי ללכת בכוחות עצמי, והעולם חזר להיות נורמלי”, הוא ממשיך. “אני יכול ללבוש את המכשיר ברמה עצמאית, אני יכול להתהלך בכל מקום ולא רק אלה שנגישים לכיסאות גלגלים. אם אני רוצה משהו ממדף גבוה או לשים משהו בכיור, אני לא צריך לחכות שמישהו יעזור לי”.
“אני עומד ומדבר עם בן אדם בגובה העיניים, אני לא יושב ורואה אותו ענק. מבחינה גופנית, אני חזק. הגוף שלי נראה אחרת. אני רואה את הגוף שלי חזק ובריא”.
למעשה, כיוף נראה כאחד האנשים הבריאים שבנמצא. היום כשכיוף מגיע להדגים את המכשיר בתערוכה או מול משקיעים, הוא לפעמים שומע הערות: “אוקיי, זה נהדר, אבל שיראו לנו איך המכשיר עובד על אדם שבאמת משותק”. כזכור, מדובר באיש שלא הלך במשך 20 שנה.
– כמה מהבעיות נפתרות כשאתה במכשיר, ומה נשאר?
כיוף: “מאז שאני עם המכשיר, לא הייתי באשפוז, כאשר לפני כן אושפזתי בממוצע כל שנתיים. אנחנו לא רק לא-הולכים. כל המערכות שלנו מאזור המותניים פגועות. אם קודם הייתי צריך לבלות חצי יום בשירותים כדי להתרוקן ועכשיו רק שעה, זו איכות חיים. אפילו הפסקתי לקחת כדורי שינה”.
גופר מסכם זאת כך: “כשהיינו לאחרונה בתערוכה של ציוד שיקומי, בארוחת הצהרים אנשים ראו את הכיסא ושלחו אותי לראש התור. לראדי הם לא ויתרו. הוא עמד כמו כולם”.