את הטור העסקי משבוע שעבר סיימנו בשאלה, מיהו איש מכירות?
ולמען האמת, טעיתי במקצת.
התכוונתי לשאול, מי מתאים להיות איש מכירות…
ייתכן שהתשובה תפתיע אתכם, אך לדעתי, כל אחד ואחת – מתאימים ויכולים להיות אנשי מכירות.
ואסביר, או מוטב אשאל:
מורה, הוא איש מכירות? רב, הוא איש מכירות? סוכן מכירות, הוא איש מכירות? מחזיר בתשובה, הוא איש מכירות?
התשובה על כל השאלות דלעיל, היא – כן!
ארחיב במקצת: מורה מגיע בבוקר לכיתה. יש לו הגדרת תפקיד ברורה. הוא צריך להעביר חומר לימודי (ולהטיל משמעת) לצעירי הצאן. במילים אחרות, הוא צריך “למכור” חומר לימודי. (זוכרים? להעביר משהו מנקודה A לנקודה (B… בתמורה לאותה מכירה הוא דורש “תשלום”. מורים מסויימים דורשים כבוד בתמורה. מורים אחרים מבקשים בתור תשלום – שקט ודממה, ויש מורים שדורשים הערכה…
יצא לי להרצות באחד ממרכזי הלימוד של סמינר כלשהו בארץ, שם התבקשתי לעזור למנהלות לשפר ביצועים ויכולות ניהול.
כשפתחתי בדוגמא הזו, היו כאלה שהזדעזעו מההשוואה: האם מנהלת היא אשת מכירות?
גם שם הוכחתי את התהליך. מנהלת שמעוניינת להעביר תקן של מורה מיום X ליום Y צריכה לדעת שמדובר בתהליך מכירה, שבו היא מעוניינת למכור “העברה” או “שיבוץ” של מורה למקום אחר. רק מה? צריך לזכור שיש לזה “מחיר”. והמורה המועברת צריכה לקבל משהו בתמורה.
ולהזכירכם: התמורה לכך לא חייבת להיות כסף!!
לכל דבר יש מחיר, ועל כל דבר שאנחנו רוצים להשיג, יש תמורה מסויימת. (זמן, כסף, פחיתות כבוד ועוד דוגמאות למכביר).
אם נזכור שכל זה תהליך מכירה לכל דבר ועניין, צריך לבדוק לעומק מה התמורה שהמורה מצפה לקבל תמורת מה שאנחנו רוצים למכור לה, ולשלם לה בהתאם.
השאלה היא מה קורה אם הלקוח לא מעוניין לרכוש את המוצר שאנחנו רוצים למכור לו, או לחילופין מה קורה אם ללקוח. אין את ה”סכום” או אמצעי התשלום אותו אנחנו מעוניינים לגבות בתמורה למכירה….
ועל כך ננסה לענות בעז”ה בטור הבא!
שאלות, תשובות הערות והארות ייתקבלו בברכה במייל האישי שלי: [email protected]
שלכם כתמיד,
מיכה שולם.
• הכותב הינו מנכ”ל פירמת הייעוץ m&s המתמחה בייעוץ עסקי, גיוס אשראי לעסקים, בניית והשבחת מחלקות מכירה, הערכות שווי ותכניות הבראה. ומקים ‘בית הספר לניהול עסקים – סטארטאפ‘.