למרות המצב שבו אנו נמצאים (מישהו יודע בכלל לתאר את המצב המדוייק בו אנחנו נמצאים?), מסתבר שקיימת דרישה להמשיך לחיות חיים נורמליים ככל האפשר – למרות “המצב”.
אז לאחר סטיה קלה מרצף הכתבות של תכנון עסקי, לצורך סקירת בזק על מבצע צוק איתן, ועוד שני טורים על הזהירות הנדרשת בעולם ההשקעות, ננסה לחזור לתלם של טורים על הקמת עסקים, מכירות ושיווק, בתקווה שנוכל להמשיך ברצף מספר שבועות.
נתחיל לסקור את אחד הנושאים האהובים עלי: מכירות.
להזכירכם, אני סבור שיש הבדל רב בין שיווק למכירות.
על פי ההגדרה שלי:
“שיווק“ (או פרסום): תפקידו להביא לחנות או לעסק את הלקוח הפוטנציאלי.
“מכירות“: תפקידו של הסוכן או המוכרן בחנות לבצע את העסקה עצמה.
בנושא הפרסום כבר נגענו וטיפלנו בכתבות הקודמות, זאת מלבד העובדה שהוא נושא שלם בפני עצמו.
כעת נתקדם לתכל’ס. למכירות.
אבל, רגע לפני שנעבור על שלבי המכירה הנכונים – שאלה:
מה היא “מכירה”?
בכל ההרצאות והסדנאות שמסרתי עד היום, קיבלתי שלל תשובות והשערות: “סגירת עיסקה”, “העברת המוצר באופן סופי ללקוח”, “שיכנוע”, “סיום התהליך”, ועוד כהנה וכהנה.
לשם הבנת התהליך אנחנו חייבים להבין באמת – מהי מכירה?
אענה בקצרה: מכירה משמעותה העברת “משהו” מנקודה A לנקודה B. בתמורה לאותו משהו שהועבר מנקודה A לנקודה B, יעבור משהו אחר מנקודה B לנקודה A.
זה הכל.
לתאר מכירה כהעברת מוצר – זה לא נכון. כי אפשר למכור גם שירות. גם למכור רעיון (שהוא כלל לא ‘מוצר’!). גם לא בכל מקרה בתמורה למוצר הנמכר מגיע תשלום בכסף.
לפעמים התמורה היא – מוצר אחר (בארטר בלע”ז). כפי שהגמרא מתארת “המחליף פרה בחמור”. לפעמים התמורה היא בשווה כסף או במשהו שאינו מדיד.
אתן דוגמא: אני מכיר לא מעט אנשים שמוכנים לעשות דברים טיפשיים או מגוחכים לחלוטין בתמורה לכבוד או לתשומת לב.
קרי: אם חולה הכבוד מעוניין לרכוש מעט כבוד כרגע, הוא בשורה התחתונה – לקוח. ולקוח משלם על מוצרים שהוא לוקח. אם הוא פונה למוכר ומבקש לרכוש כבוד, המוכר יכול למכור לו – ולבקש תמורה. לפעמים התמורה יכולה להיות בכסף ולפעמים בשווה כסף.
זו מהות המכירה.
אם נבין את זה, יש סיכוי סביר שנוכל לשפר את תהליכי המכירה שלנו בהמשך.
ולסיום, כהכנה לטור הבא: כרגע ענינו על השאלה מהי מכירה.
נסו לענות על השאלה הבאה: “מיהו איש מכירות?”
(פרס למנחש נכונה 😉
שאלות, תשובות הערות והארות ייתקבלו בברכה במייל האישי שלי: [email protected]
שלכם כתמיד,
מיכה שולם.
• הכותב הינו מנכ”ל פירמת הייעוץ m&s המתמחה בייעוץ עסקי, גיוס אשראי לעסקים, בניית והשבחת מחלקות מכירה, הערכות שווי ותכניות הבראה. ומקים ‘בית הספר לניהול עסקים – סטארטאפ’