סליחה אתה עובד פה? על מה המבצע שפרסמתם במודעות?

בטור הקודם סיימנו לטפל בהכנת המודעה לפרסום. מה צריך להיות בה וגם – מה לא צריך להיות בה. סקרנו גם, בקצרה, את סוגי המדיה השונים, על מנת להתאימם לסוגי הלקוחות שלנו.

סיימנו? זהו, שלא.

רגע לפני שאתם מעלים את המודעה למדיה המבוקשת – עצרו.

תכינו לעצמכם רשימה מדוייקת ומסודרת שנקראת “נוהל פרסום” (או נוהל מבצע). הקפידו לבדוק כל פרט, ובמידה ואחד מהפרמטרים הבאים לא מטופלים, אל תעלו עם פרסום. נקודה.

• האם המוצרים שפרסמתם במודעה, קיימים במלאי? תתעלמו כרגע מהבעיה החוקית במקרה כזה. האכזבה והכעס של הלקוחות שיגיעו כתוצאה מהפרסום ויגלו שאין את המוצר הספציפי, יכאבו יותר מכל קנס ממשלתי. גם אם הם לא במלאי כרגע, אך צפויים להגיע, וודאו את תאריך ההגעה וקחו מרווח ביטחון.

• האם אתם יכולים לעמוד במחיר שהצהרתם עליו? אל תסתמכו על הצעות מחיר קודמות ו/או ישנות. דברו עם הספקים שלכם. שריינו מחירים. אל תופתעו רגע אחרי שכבר העלתם את הקמפיין.

• האם אתם יכולים לעמוד פיננסית במבצע? יש ברשותכם די כסף להצטיידות ולמלאי? יש די כסף לשלם לעובדים שעות נוספות? על הפרסום? אם לא, זה הזמן ליידע גם את הבנק שלכם ולשתף אותו בצורך שלכם לצאת במבצע ולגייס את האשראי המבוקש.

• האם‏ התאריכים של הפרסום מתאימים למודעה? חבל מאוד לפרסם מבצע על גלידה לקיץ ב… י”ז בתמוז! או מודעה על בשר בקר איכותי בתשעת הימים… גם מודעות סוף עונה או הרחבת שעות פעילות צריכות להגיע ב’זמן’.

• האם החנות או העסק ‘ערוכים’ לקבל את הלקוחות? יש ארגזים במעברים? הכניסה נראית כמו אחרי סופת טורנדו? המדפים מסומנים כיאות? זיכרו! מטרת הפרסום היא להביא לקוחות. חבל להשקיע כל-כך הרבה כסף ומאמץ, להביא אותם, ואז הם יגלו את הצד הלא יפה שלכם.

• האם הצוות ערוך ויודע מה המבצע? עשרות פעמים נתקלתי במוכרים שלא היה להם מושג שהבוס החליט לצאת במבצע… מביך? כן. מגדיל אמון? ממש לא. מראה על מקצועיות? תחשבו לבד.

לצערי לא מעט בעלי עסקים “מדלגים” על השאלה הזו ולא מוצאים לנכון לעדכן את כלל העובדים במהלך שיווקי ו/או פרסומי. רגע לפני העליה למדיה, הוציאו מייל מסודר, עם קובץ מצורף. הסבירו לכלל העובדים (במיוחד למחלקת המכירות, אך גם לשאר העובדים, במחסן ובלוגיסטיקה וכו’) לקראת מה הם צועדים, מטרת בפרסום, שינויים במחירים, התניות (אם ישנם), הגבלות ודגשים.

כך העובד ירגיש שותף במהלך, הלקוח ירגיש מרוצה וכולם ירוויחו. הדברים אמורים גם במקרה שאין  שינוי במחירים, אך לבעל הבית יש רצון להגיע אל סיום סטוק או חיסול מלאי –  חשוב להדגיש זאת לעובדים.

דוגמא: אחד מהעסקים שאני מלווה ביקש לחסל סטוק שהיה ‘תקוע איתו’. המלצתי לו לבצע מבצע של 1+1. מוצר קיים + מוצר מהסטוק המיועד לחיסול. המבצע הוגבל ברכישה מעל סכום מסוים. בפקודת המבצע לעובדים בעל הבית‏ נתן “יד חופשית” לצ’פר לקוחות (קבועים וכדומה) ולתת להם את המוצר במתנה, גם אם הם לא רכשו במחיר הנקוב. המוצר במתנה כמעט ולא עלה לבעל הבית כסף, ולכן אם העובד ידע מראש שהוא יכול לצ’פר לקוח נאמן, הלקוחות יצאו מרוצים.

מאידך, כשהעדכונים לוקים בחסר, עלולה להיווצר סיטואציה בה למשל מוצר ניתן במתנה, ויש דרישה מהיצרן לספק לו הוכחה שהלקוח קיבל את המתנה. יהיה אז כואב מאוד לצאת במבצע שכזה ולגלות אחרי יומיים שהקופאי לא מחתים לקוחות על קבלת המתנה…

בקיצור: בדיוק כפי שאתם מיידעים את הלקוחות שלכם על כל הפרטים הרלוונטיים, דאגו ליידע את העובדים שלכם על כך.

מקווה שעזרתי. בכל מקרה, אני זמין לשאלות ובקשות!

אז חבר’ה, אתם מוזמנים לשלוח שאלות, בקשות הערות והארות למייל שלי. שאלות מעניינות ומחכימות, יזכו לפרסום ותשובה בטור הבא.

[email protected]

• הכותב הינו מנכ”ל פירמת הייעוץ m&s המתמחה בייעוץ עסקי, גיוס אשראי לעסקים, בניית והשבחת מחלקות מכירה, הערכות שווי ותכניות הבראה. ומקים ‘בית הספר לניהול עסקים – סטארטאפ’.