אל תרוצו להקים עסק עצמאי לפני ש… תקראו כמה עצות

בטור הקודם הוסבר בלשון עדינה, אך תקיפה מתי אין לפתוח עסק חדש. כולי תקווה שמי שתכנן לעשות זאת, ונתוניו לא עונים על הקריטריונים שהוצגו משך את ידו מהרעיון.

אולם נניח שהתגברנו על המכשולים. יש לנו רעיון, ובחנו את פעילות המתחרים (אם ישנם) – אפשר לכאורה לצאת לדרך.

אז זהו, שלא.

חשוב מאוד לעצור ולבחון עוד כמה נקודות:

• הון עצמי. הסכום הדרוש להשקעה ול”הרצת” העסק. אם לפני כמה שנים, בתקופת הגאות הכלכלית, הבנקים היו נותנים לנו הלוואות/מימון ל-100% מהסכום הדרש להשקעה, כיום כל הגופים המממנים (כולל קרנות חוץ בנקאיות) דורשים הון עצמי של עד 50% מההון הנדרש. לכן אם אין לכם סכום ראשוני מחסכונות או מכספים נזילים, חבל לצאת לדרך.

• תכנית עסקית. אין ספק כי עדיף לקחת יועץ עסקי מנוסה, אבל אם החלטתם שאתם רוצים לחסוך את ההוצאה על הסעיף הזה, לפחות מלאו אחר הפרטים הבאים: בחנו היטב כמה יעלה להקים את העסק, כמה זמן ייקח עד שהמחזור של העסק יתחיל “לכסות” את עצמו. אם ייקח לפי התחזית שלכם 3 חודשים עד לנקודת האיזון (שההכנסות משתוות להוצאות), קחו את הסכום הזה וצרפו אותו לסכום הראשוני של הקמת העסק.

• החליטו מה “הבשורה” שהעסק שלכם הולך להעניק ללקוחות (בידול בלע”ז).  ל-10 החברות המצליחות והגדולות בעולם  יש מכנה משותף אחד: “החזון שלהן הוא – לעשות טוב ללקוחות (!). לא מחיר, לא שירות, לא ייחודיות במוצר. רק לעשות טוב ללקוח. ישנם עסקים שמביאים בשורה במחיר – הם תמיד יהיו זולים “בכל מחיר”. זו בהחלט בשורה, אך הקפידו ללכת איתה לכל אורך הדרך… יש עסקים שמביאים בשורה מיוחדת בתחום השירות, בנוסח “אצלינו יש שירות “כפול” גם של היבואן, וגם שלנו. זו בהחלט בשורה, אך גם כאן הקפידו להמשיך איתה.

• בחרו סניף בנק שילווה אתכם (בין אם אתם צריכים מימון ובין אם לא!),  בחירת בנק מתאים למהלך, עתידה להשפיע לא מעט על המשך הקיום וההתרחבות של העסק.

•  זהירות: סניף בנק שקרוב למיקום העסק שלכם ו/או לבית שלכם (או זה שאתם מנהלים בו את החשבון הפרטי שלכם), אינו בהכרח הבנק הכי טוב לעסק שלכם. גם בנק שמציג את עצמו כמיועדים לעסקים, אינו בהכרח מתאים לעסק שלכם. אתן דוגמא: פנה אלי זמר מפורסם שעלה לישראל, פתח חשבון בבנק שקרוב לבית שלו (בירושלים), ולאחר פחות מחצי שנה הגיע למצב מוגבל. מה קרה? פשוט מאוד. הבנק לא הכיר את תזרים המזומנים של הזמר.

לזמר יש תזרים שונה, ולא “רגיל”. יש עונת חתונות, יש עונת שמחות, יש אירועים כגון שמחת בית השואבה, יום העצמאות וכדומה – אז הם מרוויחים כידוע למשך שנה שלימה – אך לאורך שאר השנה, אין להם כמעט הכנסות. איתרע מזלו של הזמר שהוא פתח את החשבון בעונה “היבשה”. מנהל הבנק ראה שעובר חודש, ועוד חודש והבחור לא מכניס כלום,  רק מוציא. לאחר כמה חודשים נגמרה לו הסבלנות, והוא “סגר את הברז”. הסניף הספציפי הזה לא הכיר את ההתנהלות של זמרים.

• הגיעו פיזית לסניף שאתם רוצים לבחון אותו. הציגו את העסק שלכם או לפחות את התכנית העסקית, בדקו האם הצוות ו/או מנהל הסניף מכירים את הענף הספציפי שבו אתם הולכים לעבוד. אם כן, יש סיכוי שהבקשות שלכם לאורך השנה ייענו בחיוב או לפחות בהבנה. יבואני בגדים מכירים זאת היטב, יש להם “בובמה” של הוצאות בתחילת עונה כמעט ללא הכנסות, ואז לכל אורך השנה יש טפטופים של הכנסות. מנהל בנק שלא מכיר התנהלות של ענף הבגדים, ירים גבה ויסרב לתת אשראי גבוה בתחילת העונה להצטיידות. ותאמינו לי, דוגמאות לא חסר.

שאלת פרנס

ובהתאם להבטחה שלי מהטור הראשון,

עוד דוגמא לפנייה שהגיעה למייל. ננתח ונבהיר לתועלת שאר הקוראים:

עסק עם חנות בבני ברק, שוקל להקים סניף בירושלים. לכאורה, למה לא? טכנית עליו רק להכפיל מלאיים, לגייס עובדים ולשכור עוד מקום.

ובכן, מסתבר שלא.

בבני-ברק הוא ממוקם על הרחוב הראשי – שם הוא נהנה ממופע לקוחות רציף. המיקום שהוא מעוניין בו בירושלים ממוקם במרכז מסחרי שמם יחסית, שעובד סביב ערבי חגים וחופשות.

בימים האלה יהיה לו אמנם מחזור צפוי גבוה מאוד, אבל בחינה מדוקדקת העלתה שיהיו לו לא מעט הוצאות על פרסום וכדומה, רק על מנת להגיע לאותן הכנסות שהוא מכיר ורגיל אליהן מהסניף בבני ברק.

לוקיישן, אמרנו?

לפעמים עסק בנוי על לוקיישן, ולפעמים העסק גורם ללוקיישן לפרוח (בעגה המקצועית זה נקרא עסקי “עוגן”, כמו לדוגמא רשת יוקרתית בקניון). זה לא אומר שאם אין לכם לוקיישן מתאים, אין מה לפתוח עסק – זה רק אומר שהיערכות נכונה יכולה למנוע אסון ו/או לפחות עגמת נפש של התנפצות ציפיות.

בהצלחה עצומה לכם, ותודה על כל התגובות באתר ובמייל.

כרגיל,

אתם מוזמנים לשלוח שאלות, בקשות הערות והארות למייל שלי:

[email protected]

שאלות מעניינות ומחכימות, יזכו לפרסום ותשובה בטור הבא בעזרת ה’ ביום חמישי הקרוב.

שלכם,

מיכה שולם.

הכותב הינו מנכ”ל פירמת הייעוץ m&s המתמחה בייעוץ עסקי, גיוס אשראי לעסקים, בניית והשבחת מחלקות מכירה, הערכות שווי ותכניות הבראה. ומקים ‘בית הספר לניהול עסקים – סטארטאפ’.